Die vermeidliche Komplexität der Marketing-Automatisierung ist einer der häufigsten Gründe, warum Unternehmen vor dieser zurückschrecken. Dabei ist es gar nicht so kompliziert, wenn der Prozess in seinen Bestandteilen betrachtet wird. In diesem Artikel werden wir Ihnen die acht Bausteine der Marketing-Automatisierung kurz erläutern und damit die Grundbegriffe erklären. Nach dieser Lektüre sind Sie bestens vorbereitet für unseren SVI Marketing-Dialog am 03.11.2016 um 16:00, für den Sie sich jetzt hier anmelden können.

Bausteine für erfolgreiche Marketing-Automatisierung

Der Themenkomplex Marketing-Automatisierung lässt sich grob in acht Bausteine aufteilen:

  1. Ziele & Einsatzgebiete: Definition der Ziele
  2. Personas: Definition von Zielgruppen und konkreten Adressaten
  3. Inhalte: Die passenden Inhalte zum Entscheidungsprozess
  4. Gating: Premium-Inhalte müssen bezahlt werden
  5. Kanäle: Außenposten auf Social Media, Homebase auf Webseite oder Blog
  6. E-Mail-Marketing: Die Kontaktaufnahme und das Anfüttern via E-Mail
  7. CRM: Der zentrale Ort für die Verwaltung & das Rating der Leads
  8. Kennzahlen: Erhebung, Auswertung und Überarbeitung von Erfolgsindikatoren

Im Detail variiert die Ausgestaltung der Bausteine natürlich stark, grundsätzlich lassen sich die Bestandteile aber wie folgt skizzieren:

  1. Ziele
    In diesem Baustein definieren Sie das Ziel Ihrer Marketing-Automatisierung. Möchten Sie neue potentielle Kunden gewinnen, Ihre Produkte und deren Nutzen erklären oder Bestandskunden binden?
  2. Personas & Einsatzgebiete
    Ohne Personas funktioniert Marketing Automatisierung nicht! Definieren Sie Ihre Zielgruppe in Form eines imaginären Gesprächspartner ganz genau. Ist es ein potentieller oder ein bestehender Kunde, ein Medienvertreter, potentieller Partner oder eine andere mit dem Unternehmen verbundene Person? In welcher Branche ist die Persona tätig, welche Positionen sind für Sie relevant, wie ist der Entscheidungsprozess und wie können wir unser Gegenüber bei der Entscheidungsfindung unterstützen? Um diese Fragen zu beantworten, kann es sehr helfen mit bestehenden Kunden zu sprechen. 
  1. Inhalte
    Wenn Sie den Entscheidungsprozess und die Herausforderungen Ihrer Persona genau bestimmt haben, gilt es die sogenannte Content-Matrix zu erstellen. Diese basiert auf der Frage „Welche Information hilft unserem Gesprächspartner in der jetzigen Situation am meisten weiter?“ Versetzen Sie sich in die Situation Ihrer Persona und fragen Sie sich, wonach diese Person in der jeweiligen Situation suchen würde. Entwickeln Sie dann für jeden Schritt im Entscheidungs- und Verkaufsprozess passende Inhalte.

Am Beispiel eines potentiellen Kunden könnte eine Content-Matrix so aussehen:

Content-Matrix – Quelle: Oliver Ueberholz

  1. Gating
    Mit Gating ist gemeint, dass Sie besonders hochwertige Inhalte hinter einer Schranke (Gate) verbergen. Diese Inhalte werden erst nach einem Einsatz des Interessenten, also beispielsweise Daten, Zeit, Geld oder einen Tweet, zugänglich gemacht. Durch diese Mechanik filtern Sie die Personen, die wirkliches Interesse haben, aus der Allgemeinheit heraus.
  2. Kanäle
    Schaffen Sie sich eine Kommunikationszentrale in Form einer Webseite, eines Blogs, oder einer Landingpage. Ihre Social-Media-Präsenzen spielen dazu die Rolle der Außenposten, über die Ihre Inhalte verteilt werden.
  3. E-Mail-Marketing
    Ein besonders intelligentes System aus E-Mails ist das Getriebe der Marketing-Automatisierung. Das beginnt mit der ersten E-Mail, die der Interessent von Ihnen bekommt und geht weiter mit besonders persönlichen und auf die Situation abgestimmten Follow-Ups. Ziel dabei ist es stets hilfreich und niemals aufdringlich bzw. nervig zu sein.
  4. CRM
    Ein gutes CRM ist das Rückrad der Marketing-Automatisierung. Hier sehen Sie jederzeit in welchem Stadium Ihr Gegenüber gerade ist und führen (natürlich im Einklang mit dem deutschen Datenschutz) sämtliche Informationen zusammen.
  5. Kennzahlen
    Nur wer regelmäßig Kennzahlen erhebt und analysiert, kann das Maximum aus der Marketing-Automatisierung herausholen. Beispiele sind hier die Öffnungsraten der E-Mails, die Verweildauer auf der Homepage oder die Anzahl der „Marketing Qualified Leads“ (MQLs), also die potentiellen Kunden, die grundlegend identifiziert wurden und vom Marketing-Team an den Vertrieb übergeben wurden.

Sie möchten wissen, wie Sie alle diese Bausteine zusammenbringen können? Dann schalten Sie sich am 03.11.16 um 16:00 in unseren SVI Marketing Dialog zu. Oliver Ueberholz, Geschäftsführer der mixxt GmbH, wird Ihnen erklären, wie Sie selbst mit kleinen Ressourcen Marketing Automatisierung einführen und erfolgreich nutzen können. Melden Sie sich direkt hier an und stellen Sie uns Ihre Fragen zum Thema hier als Kommentar, auf unserer Facebook Seite  oder auf Twitter unter dem Hashtag #sviDialog2